„Macht bedarf keiner Rechtfertigung, da sie allen menschlichen Gemeinschaften immer schon inhärent ist. Hingegen bedarf sie der Legitimität, die in der Regel aus dem Ursprung der Gruppe stammt.“ so Hannah Arendt in ihrem Buch „Macht und Gewalt“. Sie führt weiter aus: „Macht beschreibt die Fähigkeit mit anderen etwas zu erreichen. Machtträger ist somit die Gruppe, zerfällt die Gruppe, zerfällt die Macht.“

Diese Aussage kann man auch auf den Kontext von Unternehmen beziehen. Eine Dienstleistung oder eine Warenproduktion kann nur durch die Gesamtheit des Unternehmens, aus der arbeitsteiligen Organisation heraus entstehen. Der Einzelne ist im Rahmen dieses Prozesses lediglich ein Teil der Gruppe – ein Teil der Macht.

Die Vertriebsmacht des Mitarbeiters …

Auf den Vertrieb bezogen, bleibt diese Tatsache ebenfalls gültig, konzentriert sich allerdings auf den Vor Ort Handelnden. Ob ein Produkt oder eine Dienstleistung beim Kunden ankommt, entscheidet letztendlich der Mitarbeiter, der mit dem Kunden spricht. Er ist der Handelnde und bildet in diesem Prozess den Kulminationspunkt der Macht.

Eine Führungskraft hat in Bezug auf den Kulminationspunkt des Prozesses nur die Gewalt, aber nicht die Macht. Führungskräfte im Rahmen dieses Prozesses können Sanktionen „verhängen“ und sogar Entlassungen aussprechen, d.h. Gewalt gegenüber diesem Mitarbeiter ausüben, aber die Macht des Tuns behält immer die Gruppe der Mitarbeiter, die in direktem Kundenkontakt stehen.

Wenn dieser Mitarbeiter als Teil der Gruppe die Macht verliehen bekommt, die Dienstleistung oder das Produkt des Unternehmens anzubieten, trifft er letztendlich die letzte Entscheidung, weil er die Macht besitzt.

… und die Autorität der Führungskraft …

Das, was die Führungskraft in diesem Bild benötigt, ist Autorität und Respekt seitens der Mitarbeiter, d.h. die Anerkennung und die Loyalität gegenüber der Funktion und den Kompetenzen der Führungskraft innerhalb der Gruppe.

In diesem Zusammenhang kann die Stärke der Persönlichkeit hilfreich sein. Als starke Persönlichkeit gelten die Menschen, die durch ihre Ausstrahlung andere überzeugen. Gegenüber der Gruppe sind aber selbst diese Führungskräfte machtlos, wenn sie den Respekt der Mitarbeiter und damit ihre Autorität verlieren.

Der Respekt geht dann verloren, wenn Mitarbeiter ihre Führungskraft verachten – im allgemeinen als Folge von Lügen, Ungerechtigkeiten, Egomanie und Narzissmus der Führungskraft. Noch dramatischer ist das Verlachen, weil es selten registriert wird – was durch Not-Lügen, nicht vollständiges Informieren oder inkonsequentes Verhalten leicht ausgelöst wird. Entscheidend ist dabei immer die Sicht der Mitarbeiter – ist die nicht bekannt, wird Glück zum entscheidenden Führungsfaktor.

… sind die nachhaltigen Erfolgsfaktoren im Vertrieb.

Der Respekt, den Mitarbeiter ihrer Führungskraft entgegen bringen, ist die Basis eines guten Führungskräfte-Mitarbeiter-Verhältnises. Vergleicht man dieses Verhältnis mit dem Bild eines Schiffes, so stellt der Respekt den Rumpf dar. Hat dieser ein Leck, so ist der Zweck, die Aufgabe und die Beziehung zwischen den Führungskräften und Mitarbeitern im Unternehmen nicht mehr gewährleistet, das Schiff geht unter.

Führungskräften muss klar sein, dass sie zwar Gewalt gegenüber jedem Mitarbeiter ausüben können, dass aber die Entscheidung, ob eine Dienstleistung oder ein Produkt beim Kunden platziert wird, immer bei den Mitarbeitern liegt. Die Führungskräfte sind genau an dieser entscheidenden Stelle machtlos. Damit sie als Autorität führen können, brauchen sie den Respekt der Mitarbeiter. Machtlosigkeit kann kurzfristig durch Anwendung von Gewalt ersetzt werden, die resultierende Angst wirkt aber nicht nachhaltig. Nachhaltig verliert nur die Führungskraft – entweder den fähigen Mitarbeiter oder ihre eigene Position in der Gruppe.

Nachhaltigkeit einer erfolgreichen Führung bedeutet letztendlich immer

· Bewahrung des Respekts der Menschen im Unternehmen untereinander,

· Sicherung des Wohlfühlens am Arbeitsplatz im Unternehmen

· Aufrechterhaltung der Loyalität gegenüber dem Unternehmen.